אז יש לכםן עסק והוא דווקא הולך ממש טוב, ויש לקוחות שמגיעים, ויש רווחים, אבל כל פעם ששואלים אותך כמה זה עולה, את לרגע נחנקת ולא סגורה כמה יעלה גם וגם וגם?
ובעצם, זאת לא הפעם הראשונה שזה קורה לך, שאת פתאום לא סגורה כמה הנחה לתת (אם בכלל) או כמה לחייב על שלושה מוצרים/ שירותים שלקוח אחד צורך ממך. אז תכירי את חוק הפופקורן.
מה קשור פופקורן לכסף?
האמת, שאלה מעולה ממש!
לדעת לתמחר את עצמך טוב, זאת תמיד משימה מאתגרת. יש הרבה גורמים שצריך להתחשב בהם:
- מחיר השוק- כמה נהוג לשלם על אותו המוצר במקום אחר
- חידוד קהל היעד שלך: אם את פונה לקהל יוקרתי/ גבוה/ עשיר- תתמחרי את השירות/ מוצר בהתאם.
- כמה עולה לך: כולל שירותי רו"ח, שיווק, פרסום, אחסנה, תפעול והמוצר עצמו.
- כמה את צריכה על מנת להמשיך ולרוויח טוב ולצמוח מכל לקוח.
- כמה את רוצה להרוויח: אחרי כל ההורדות
משימת התמחור עצמה היא מורכבת בדרך כלל, ואני תמיד ממליצה להתייעץ עם אנשי מקצוע שיודעים לתמחר.
אני, שבאה מתחום השיווק, יכולה לתת לך טריק קטן על איך להציג ללקוחות על מנת שתוכלי לסגור את החבילה שאת הכי רוצה למכור.
אחת השיטות בתמחור סל מוצרים או רמות מחיר שונות למוצר (חינם לעומת פרו) היא על ידי "עץ" מחירים, וכמו שאת בטח מכירה ממינויים שונים בשוק, לרוב מדובר בשלוש רמות מחירים- בדיוק כמו הפופקורן בקולנוע: קטן, בינוני וענק.
הפופקורן הקטן
הפופקורן הקטן, הוא הפתיח וההכרות עם המוצר/ שירות שלך. מעיין טיזינג של הכרות. כמו הפופקורן הקטן בקולנוע, הוא סוגר פינה אבל לא יספיק לך לכל הסרט וישאיר טעם של עוד.
אם מדובר בשירות, אפשר להגיד שמדובר בשיחת ההכרות או בפגישה הראשונה שנועדה לראות התכנות להתחלת העבודה ואם מדובר בגרסה של מוצר- זה יכול להיות דוגמיות או מוצר מוקטן שאת רוצה לקדם ויישלח כ- Freebies.
אם ניקח את זה לדוגמא של החיים האמיתיים, אתן כבעלות עסקים, בטוח מכירות את הקאנבה (אהובתי) וגם שם, יש את הגרסה הרגילה, החינמית ללא תשלום שלא כל הפיצרים זמינים לה, לא כל הפונטים/ העיצובים והתמונות.
הגרסה החינמית/ הזולה חייבת לתת ערך ללקוח, היא נגישה מאוד מטרתה שיכירו את השירות/ מוצר המעולה שלך על מנת להגיע לשוק גדול ורחב.
אני אכתוב את זה גם פה שחור על גבי אתר- בגדול, אני לא אוהבת חינמים, אני מאמינה שצריך לשלם עם מוצרים ושירות, לא אוהבת לתת בחינם ולא אוהבת לקבל חינם (ז"א אוהבת- אבל תמיד אעדיף לשלם על השירות/ מוצרים שאני מקבלת/ צורכת).
ויחד עם זאת, כשאנחנו משיקים מוצר חדש או שירות חדש, אנחנו צריכים להציג לכמה שיותר לקוחות הפונטציאליים החדשים שלנו את הערך של המוצר/ שירות (להכניס אותם למשפך שלנו)- להראות להם את ה- WHY למה הם צריכים אותנו, מה זה יעשה להם, איזה פתרון זה יפתור להםן וכו'.
הפופקורן הרגיל
לפופקורן הרגיל מגיעים אלו שכבר יודעים ומנוסים (בתוך המשפך שלך)- הם מבינים את הערך שאת נותנת להםן, הם מכירים את המוצר, משתמשים בו ויודעים שאם ימשיכו עם הפופקורן הקטן, הם יודעים שלא יגיעו איתו עד סוף הסרט, אבל מסתפקים בקצת יותר (אבל בלי להתחייב לחלוטין).
מבחינת תמחור, מדובר פה על עלייה משמעותית מהמחיר הנמוך יותר הן מבחינת תוכנות והן מבחינת אפשרויות. עם זאת, אנחנו רוצים גם שכבת מחירים שלישית, אז עדיין צריך להיות מחיר נגיש.
אם נחזור לדוגמא של הקאנבה: מדובר בפיצ'רים הנוספים (של הפרו) שאפשר לרכוב בנפרד בדולר או שניים. הצרכים של הגרסא החינמית אומרים לעצמם- שהם לא צריכים את הגרסה המלאה בתשלום (הפרו) אלא מספיק להם לשלם מדי פעם.
בהתחלה, זה עובד, ואפילו טוב. אבל אחרי שעושים חישוב של דולר על כל עיצוב (במחשבה שיש לכל עסק מעל 200 עיצובים בשנה) זה יוצא כבר לא משתלם.
דוגמא נוספת לגרסה רגילה בתשלום "רגיל" היא הכבלים (יס/ הוט) שיש את המינוי הבסיסי, ועליו אנחנו מוסיפים את חבילות הערוצים/ סדרות.
איך מתמחרים נכון את ההפרש בין הרגיל לענק?
פה אנחנו כבר באקשן! ולתמחור הפופקורן הגדול יש שתי גישות:
הגישה הראשונה אומרת שהמחיר צריך להיות קרוב באופן יחסי לפופקורן הרגיל כדי שאנשים שכבר רוצים את המינוי- יגידו לעצמם, אוקי, אז אני אוסיף עוד טיפה ויהיה לי את הכי טוב/ הכי הרבה גישה/ המוצר הכי שווה ויקר.
הגישה השנייה אומרת שהמחיר צריך להיות גבוה בהרבה מהרגיל- כי מדובר בכל הפיצ'רים ובגישה הגבוהה ביותר אליך/ לשירות שלך- וככה שומרים על אקסקלוסיביות.
למעשה, אין דרך אחת נכונה. הכל תלוי בך ובמוצר/ שירות שלך בשילוב עם ההכרות שלך עם הקהל שלך (האם ישלם/ האם מדובר למאס מרקט או במוצר בוטיק?)
נקודה נוספת למחשבה היא את והעסק שלך- ומה את נותנת/ מספקת עבור הפרו שלך:
- האם מדובר במשאבת זמן עבורך ולכן המחיר גבוה יותר- כי יש גישה קבועה וישירה אליך?
- האם המטרה שלך הוא להעמיק את הרווחים אצל כל לקוח או להגיע לכמה שיותר לקוחות?
- האם מדובר במוצר מדף שכבר מוכן (כמו קורס דיגיטלי) ואת רק רוצה למכור כמה שיותר?
- האם את נהנת לתת את השירות/ מוצר? אם פחות, את יכולה לתת מחיר גבוה מספיק שיהיה לך משתלם לעשות את האקסטרה.
נקודה נוספת למחשבה לפני ששמים את תג המחיר היא איפה הרווח הגדול היותר שלך ביחס לכמות העבודה. כלומר, עליך להבין איזו חבילה היא הרווחית ביותר עבורך ולהחליט שאותה את מקדמת.
הפופקורן הענק
בשעה טובה הגענו לפופקורן הענק- לחבילת ההכל כלול, גרסת הפרימיום של החבילות- ממש הגביע הקדוש של המוצרים/ שירות שלכםן.
הפופקורן הענק/ רמת המחירים הגבוהה ביותר היא כשמה כן היא- היקרה ביותר. בהחלט פופקורן שנשאר אתכםן כל הסרט עד הכתוביות בסוף (כולל חלוקה לפרטנר שבא אתכםן).
גרסת הפרו לא מתאימה לכל אחד ואחת- אבל כל מי שרוכש אותה, הוא זה שסיים את המסע לקוח שלכםן (עבר את כל המשפך), ואם יהיה מרוצה, יהפוך לשגריר שלכםן אצל מול הקולגות שלו.
אם נחזור לדוגמא שלנו מהקאנבה: בגרסת הפרו שעולה 120 דולר לשנה (פעם אחרונה שבדקתי) ומעניקה לכל רוכש גם גישה לכל התבניות והתמונות, גם גישה לכל המשתתפים וגם אפשרויות ליצור תיקיות מותג (גם וגם וגם) ואם נדגים שוב על הכבלים- כאן מדובר בחבילת הכל כלול כולל כל הערוצים, ה- VOD וה- Start over.
כאן אתם צריכות לחשוב, האם לתמחר קרוב למחיר הרגיל כדי להגדיל את מעגל הפרימיום או לכוון את הקהל לרכוש את השירות/ מוצר הרגיל שלך כי שם יש לך פחות עבודה.
לפופקורן הרגיל מגיעים אלו שכבר יודעים ומנוסים (בתוך המשפך שלך)- הם מבינים את הערך שאת נותנת להםן, הם מכירים את המוצר, משתמשים בו ויודעים שאם ימשיכו עם הקטן, הם יודעים שלא יגיעו איתו עד סוף הסרט, אבל מסתפקים בקצת יותר (אבל בלי להתחייב לחלוטין).
מבחינת תמחור, מדובר פה על עלייה משמעותית מהמחיר הנמוך יותר הן מבחינת תוכנות והן מבחינת אפשרויות. עם זאת, אנחנו רוצים גם שכבת מחירים שלישית, אז עדיין צריך להיות מחיר נגיש.
אם נחזור לדוגמא של הקאנבה: מדובר בפיצ'רים הנוספים (של הפרו) שאפשר לרכוב בנפרד בדולר או שניים. הצרכים של הגרסא החינמית אומרים לעצמם- שהם לא צריכים את הגרסה המלאה בתשלום (הפרו) אלא מספיק להם לשלם מדי פעם.
בהתחלה, זה עובד, ואפילו טוב. אבל אחרי שעושים חישוב של דולר על כל עיצוב (במחשבה שיש לכל עסק מעל 200 עיצובים בשנה) זה יוצא כבר לא משתלם.
דוגמא נוספת לגרסה רגילה בתשלום "רגיל" היא הכבלים (יס/ הוט) שיש את המינוי הבסיסי, ועליו אנחנו מוסיפים את חבילות הערוצים/ סדרות.
בשורה התחתונה
בשלב תמחור המוצרים/ שירותים, חשוב לזכור שתמחור מוצלח מוצא את האיזון הנכון והמדויק בין הערך שהלקוח מקבל לרווח שלך. ולכן, לפני שאת מגיעה לתמחר, חשוב שתביני מה המוצר שאת רוצה למכור הכי הרבה (אל תתייחסי לגודל אלא להשקעה שלך) ולפי זה תחליטי על האיך לעשות את זה נכון ומדוייק.
כשמדברים על תמחור נכון מתייחסים לשלושה רבדים:
- תמחור פר עלות: חישוב כל ההוצאות+ מכפלה של 2 או 3.
- תמחור תחרותי: אחרי סקר שוק של מוצרים/ שירותים דומים, לתת הצעת מחיר שווה למתחרים (ואולי טיפה פחות.. כמו העוף בשקל של רמי לוי)
- תמחור מבוסס ערך: כאן אנחנו נכנסים לראש של הלקוח ומנסים להבין מה המחיר אותו הלקוח יהיה מוכן לשלם עבור המוצר. התמחור בחלק הזה צריך להיות בהתאמה גם למוצר. אם קובעים מחיר נמוך מדי הערך של הלקוח למוצר יהיה נמוך מאוד (מה אתם תחשבו על מכונית שעולה 1,000 ש"ח לעומת מכונית שעולה 100,000 ש"ח), ואם המחיר יהיה גבוה מדי המוצר ייחשב יוקרתי מדי ולא נגיש מספיק לכולם (שגם זה מעולה ממש).
בהצלחה!
ובנוהל, אם יש שאלות/ הערות/ מחשבות- מוזמנות לשאול
תסמונת המתחזה, הרצאות ומאמר במגזין
סיכום מרץ 2024- חודש הנשים
ב- 8 למרץ, בכל שנה, מציינים בכל העולם את יום האישה הבינ"ל. יום שנועד להעלות למודעות המצערת שעדיין יש הבדלים משמעותיים בין גברים לנשים- במשכורות,
איך בונים את הגאנט המושלם ל- 2024?
אז 2024 הגיעה. האמת, כולנו תולים בה את כל החלומות, הרצונות והתפילות שהשנה תהיה טובה יותר, כי באמת שאחרי 2023, אפשר רק לעלות לקראת סוף
מתי מתחילים לעבוד על מיתוג לעסק- ומה הקשר לצבעים?
הכתבה מוואלה שיווק ודיגיטל
"הלוגו יפה או לא?" האמת, זאת לא השאלה הנכונה. מה שצריך לשאול אם הלוגו מעביר את המסר או לא. ומה הכוונה? עבודה של מיתוג עסקי