תגידו כן- על שיחות מכירה שמוכרות באמת!

תקשיבו-  פה מדובר בנקודה מאוד חשובה שלרוב לא מתייחסים אליה באמת, כי ישנה איזו תיאורה שאומרת שמי שמדבר הרבה- מוכר הרבה (ואפעס, אנחנו יודעים שזה לא תמיד המצב)- הלקוח הפוטנציאלי שלכם כבר התקשר, כבר עשה את הצעד הראשון והדיל כמעט וסגור. הוא בעיקר רוצה להגיד לכם מה הוא צריך ורוצה ממכם, מה מפריע לו, מה הוא רוצה וחולמם, מה המטרות והשאיפות שלו- ותפעלו ככה. 

תבינו את המסרים בין השורות למה שאומרים לכם וגם למה שלא, מה הפריע לו עם הספק הקודם שלו, מה הוא צריך  באמת וכתבו לכם את זה בצד. שימו לב למילים ולביטויים שבהם הוא משתמש, וחזרו עליהם כשאתם עונים לו. 

בתוכן שהלקוח אומר, אתם צריכים להשתמש בעצמכם (כמו שלימדו אותנו בכיתה ו' לענות תשובה מלאה..) אז גם פה. 

תקשיבו למילים שלכם, איפה היה כדאי לחדד את המסרים ואיפה לדבר בצורה ברורה יותר. 

החשיבות של הקלטת השיחה וניתוחה חשובה מאוד גם בשיחות מכירה מוצלחות, כשתחזרו לשיחה, תוכלו להבין מה עבד ומה לא ועל זה תחזרו בשיחות הבאות

דברו מהלב- תסריטי מכירה זה אחלה ממש ובעיקר עושה סדר בראש, אבל תרשו לעצמכם לזלוג מהתסריטים החוצה, אם הליד רוצה לדבר- תנו לו, תקשיבו לו ובעיקר תנתוו את השיחה לפי מה שהוא אומר. אם אין לו זמן אז וותרו על ההרצאה המוכנה מראש של ה- 30 שניות וקצרו אותה למשפט אחד. כשאתם נצמדים לתסריט שיחה קבוע, שומעים את זה וזה לא אישי אלא מכני ובעיקר נותן תחושה לצד השני הוא עוד אחד ולא ה-אחד. 

דברו ואל תקריאו- ישנה איזו תיאורית מכירה שאומרת שצריך להקטין ו/או להעליב את הצד כדי לגרום לו לררצות אותך. מודה, זאת תיאוריה שלא ברור לי איך היא עובדת או על מי. למה שאני ארצה לשלם למישהו שמעליב ועולב בי.  בעסקים קטנים, לרוב בעל העסק הוא גם איש המכירות, השיווק, הקידום והכל, ולרוב, הלקוחות מגיעים ומתחברים על בסיס אישיותי- כמעין משרת אמון או כימיה טובה. אני באמת מאמינה, וגם פועלת ככה שאנחנו חייבים לתת את הכבוד הראוי, לדבר ללקוחות שלנו בנימוס ובהערכה. כי אם אנחנו לא נעריך אותם, אזי הם לא יעריכו אותנו. דברו יפה, זה תמיד עוזר. 

אל תהיו פוליטיקאים ואל תמכרו בשביל למכור- מדובר פה בנקודה חשובה מאוד. חשוב לדעת שלא כל שיחות המכירה נועדו כדי למכור- כי לא כל לקוח הוא הלקוח שלכם. ואם אתם עצמאיים, אתם כבר יודעים שלא כל הלקוחות הם הלקוחות שלכם ולכם יש את הזכות לבחור את הלקוח כמו שללקוח יש את הכוח לבחור את הספק/ נותן השירות. אל תשקרו, אל תרמו ואל תבטיחו הרים וגבהות רק בשביל לסגור את המכירה. דברו לאנשים בגובה העיניים ובצורה הכנה ביותר- אם יש לכם מה להציע לו- מעולה. אם אין, אז אין, שחררו אותו הלאה לנותן השירות הבא שיתאים לו יותר. 

תפנו לשיחה זמן באמת- אבל באמת ומכל הלב. אל תעשו את שיחות המכירה על הדרך, באוטו תוך כדי נהיגה או כשהילדים מפריעים לכם ברקע. זה לא יעבוד, ולא תזכרו מה האדם שרוצה את השירות שלכם שואל ואומר. 
לא נוח לכם לדבר עכשיו כי אתם לא בהאזנה מלאה? תבקשו לדבר מאוחר יותר או תאמו שיחה ביומן
– אני למשל, משתדלת לתאם את השיחות שיהיו ביומן שלי ולא על הדרך/ תו"כ עבודה. אחרי הפנייה הראשונית אלי, אני שולחת ללקוח הפוטנציאלי שלי את הלינק הרלוונטי שהכנתי מבעוד מועד דרך אתר calendly והוא מתאם לנו שיחה ביומן שלי לפי הפניות שלי. ובנתיים, זה עובד מעולה! 

פולואפ- כמות הפעמים שאני שומעת את המשפט "אני לא רוצה להציק" זה פשוט מטורף. אתם לא מציקים אלא מוכרים את השירות שלכם, זה לא להציק אלא לסגור ולהראות ללקוח שאתם מקצועיים ולא חפלפים שלא נעים לכם. 
מכירים את המודעות רימרקטינג בפייסבוק? אלו שרודפות אחריכם עד שאתם קונים? אז ככה אבל בעדינות. 
שלחתם הצעת מחיר במייל. תשלחו במקים וואטסאפ ותעדכנו שההצעה נשלחה  ושאתם זמינים לשאלות. 
אחרי 48 שעות, תרימו טלפון ותשאלו מה קורה ואם יצא להם לעבור על ההצעה. (כן-כן/ לא-לא)
לא עברו? תנו עוד 72 שעות ואז תשלחו הודעה- הלקוח מתקשר ואומר שהוא לא בטוח? כנראה שלא הבין את הייחודיות שלכם/ או מה יוצא לו מזה באופן מדוייק. חדדו את המסר והשתמשו במילים שלו+ תזכורת כי המחיר מוגבל בזמן.  
סביר להניח שאחרי שבוע תוכלו כבר לדעת או להבין אם ואיפה אתם עומדים מול הלקוח. 
אני ממליצה אחרי הפולו השלישי, פשוט לסגור את הפניה- כנראה שזה לא זה.