בואו נדבר על פולואפ ונסגור עוד לקוחות

באחת הקבוצות המקצועיות שאני חברה בהן התחיל שרשור לילי שגלש לבוקר על פולואפ אחרי שליחת הצעת מחיר. הדעות התחלקו בין חברות הקבוצה והמשיך גם לפרקטיקה- של אם (כן או לא) איך (בהודעה, טלפון או מייל) ומה זה משדר (נואשות או מקצועיות) . 

אז אחרי שכתבתי את דעתי (הלם. כתבתי את דעתי)- החלטתי לכתוב על זה גם פה בבלוג שלי. 

אז מה אתם חושבים, האם כדאי לעשות פולו אפ אחרי שליחת הצעת מחיר? התשובה שלי בקצרה- כן  ברור וחובה. 

אז מה זה פולואפ/ Follow up?

הלקוח הפוטנציאלי דיבר איתם, הוא כבר חם ומכיר אתכם ואת השירותים שלכם. 

הוא קרא, שמע, ראה את העבודות והבין שהוא צריך אתכם לעסק שלו. 

ואז הוא התקשר- ודיברתם,

ביקש פרטים- ועניתם,

דיברתם ביזנס- וכתבתם הצעת מחיר מדוייקת

ואז זהו? תעלמו? תתעלמו? תמשיכו הלאה? הרי מדובר בלקוח חם, לקוח שרוצה או מתעניין בעבודה אתכם, לקוח שהתרשם ממכם, לקוח שרוצה או רצה לעבוד אתכם ומהשיחת טלפון הקצרה הזאת אתם מפחדים? לא חבר לבזבז או לזרוק לידים טובים לפח? 

חלק מחברות הקבוצה אמרו שהתחושה שלהם בלעשות פולו אפ זה נידי, מתרפס, מנג'ס, מציק או שמי שבאמת רוצה ורציתי- יתקשר ויסגור בכל מקרה או "מי שרוצה את השירות שלך יודע לחזור אליך" או שיחזרו אליך כשהם צריכים כי יש להם את ההצעה במייל"- אז אני מאמינה שזה בדיוק הפוך. הפולו אפ משדר מקצועיות וביטחון. 

פולואפ זה חלק מתהליך המכירה (מקפיצה לכאן את הלינק לפוסט על שיחות מכירה- לינק) בזכות הפולואפ אפשר להרים כסף מהרצפה, לדבר עם הלקוח שוב (ולהבין אם גם הוא מתאים לך או לא), לחדד את הצעת המחיר, להוסיף או להוריד שירות בהצעה, לבדוק אם המייל בכלל הגיע ליעדו (או לתיבה הנכונה)- ובעיקר להראות רצינות ומקצועיות. 

הפולואפ מעביר את הכוח לידיים שלכן, אתן אלו ששולטות בתהליך המכירה, אתן אלו שמחליטות אם כן או לא. וגם כמובן מזכיר ללקוח הפוטנציאלי שאתם קיימים, ששלחתם הצעה, שהעבודה ממשיכה למרות החיים. אני אפילו רואה בלא לעשות פולו אפ כזלזול- ובעיקר בעצמכן, כאילו שאת לא בטוחות בשירות או שהצעה שאתם נותנות. פולו אפ מבחינתי משדר ביטחון מלא בהצעה, בשירות, בחוויה ובמקצועיות שלכן. 

 

אז טלפון או הודעה?

אז בנושא הזה אני  אולד פאשן- ואני תמיד אעדיף להתקשר ללקוח. למה? כי משיחת טלפון אחד של 3-4 דקות אני יכולה להבין הבה יותר מאשר לקרוא הודעות וואטסאפ שנמרחות על יום שלם. 
בשיחה את שומעת את הקול, את האינטונציה, את מבינה בין השורות את הכן ואת הלא. אם אומרים לך את האמת או שמסבנים אותך, את יכולה להבין אם מתקדמים, איך, האם יש משהו שמפריע, האם יש נושא שאת צריכה לחדד, האם מו"מ קצר יכול לעזור לסגור את העסקה. 

שיחה קצרה מבחינתי היא בעדיפות הראשונה. 

אם לא עונים לא אני אשלח וואטסאפ- "היי, זאת אורטל גנות מבדיוק בזמן- דיגיטל, התקשרתי אליך עכשיו ע"מ לשאול אם קיבלת ממני את הצעת המחיר ששלחתי אתמול/ שלשום. במידה וכן- מתי יהיה לך נוח שאתקשר? היום בצהריים או מחר בבוקר? בשיחה אשמח לענות לך על כל השאלות שנוכל להתקדם". 

תמיד אסגור את ההודעה עם הנעה לפעולה וסימן שאלה-  ההנעה לפעולה שלי היא השיחה- מתי יהיה לה נוח בין השעות שאני מקציבה לנושא, ובנוסף תמיד אשתדל לסגור בסימן שאלה כי מסימן שאלה אי אפשר להתחמק. המטרה שלי היא תמיד לקבל תשובה אחת חד משמעית כן-כן, לא-לא. אבל ככה לפחות אני יודעת איפה אני עומדת ביחס ללקוח.

 

האם ככה אני תמיד פועלת? לא. ברור שלא. זה האידיאל. אבל החיים דינמיים ובמהלך השנים למדתי לקרוא את הלקוחות שפונים אלי, אני למדתי למקד את הלקוחות שאני רוצה, לקוחות שאני רוצה לעבוד איתם, לקוחות שיכנסו לי ללב. המטרה של הפולו אפ זה גם שלי- להבין את הלקוח, האם גם אני רוצה לעבוד איתו. המטרה היא להבין אותו קצת יותר טוב.

ואם יגידו לי לא?

אז יגידו לך לא. מה כבר קרה? העולם יעצר? זה כולה לא אחד בתוך עולם שלם של כן. 

ואני רוצה לחדד עוד משהו, מה-לא לפעמים לומדים הרבה יותר מה-כן. הלא חשוב בדיוק כמו הכן. מהלא את יכולה ללמוד ולחדד את הצעת המחיר, אולי תביני מה חשוב ללקוח הספציפי הזה שלא חידדת ולא אמרת. 
באופן אישי, כשלקוח (שאני רוצה לעבוד איתו) אומר לי לא, אני תמיד מבקשת לדעת למה לא בטרה להשתפר וללמוד מזה, אני תמיד מחדדת שאני עובדת בלי אגו- אלא במטרה להתקדם ולהשתפר וכמובן שאני לא נעלבת כי זאת מגמרת למידה. 
*** לחלק מהאנשים השיחה הזאת לא נעימה ואז אני משחררת, ומי שכבר עונה, זה תמיד שיעור כל כך מוצלח בשבילי שתמיד מקדם אותי עוד צעד קדימה. 
ככה תוכלי להבין איפה את בבאנצ'מרק התמחור (הצעה גבוהה מדי או נמוכה מדי), אולי לא חידדת את השירותים שאת נותנת, אולי לא הבנת את העסק שעומד מולך, או אולי זאת הכימיה שלא עברה מספיק טוב. 
האמת, זה לא באמת משנה מה יגידו, את תוכלי ללמוד מזה המון ולהשתפר בשיחה ובהצעת המחיר הבאה. 

אוקי, ומה השלב הבא?

אחרי ששלחתן הצעה, דיברתן, התקדמתן- אולי עשיתן אפילו מו"מ קצר, חתמתן חוזה והתחלתן לעבודה יחד. מעולה. 
אני ממליצה לכתוב את כל הנתונים בטבלה הלקוחות שלכן או במערכת ה- CRM שלכן- לגבי הסטטוס ביצוע- בסוף כל רבעון, אני ממליצה לעשות סקירה וסטטיסטיקה- לראות כמה הצעות שלחתן, כמה נסגרו, לחדד ערוצי שיווק חזקים ולחזק אותם יותר. לראות כמה כסף  השקעתם בכל ערוץ, כמה לקוחות הוא הביא וכמה כסף עשיתן מהלקוחות האלו. 

 

זהו לבנתיים, מאחלת לכן בהצלחה במכירות, והלוואי שתרימו את הכסף שנפל לכן בדרך. 
יאללה, בהצלחה!!!
רוצים לשאול שאלה או להתייעץ? דברו איתי בכיף! 

קאבר אפריל 22

אפריל 2022 הימים הבינלאומיים

הימים הבינלאומיים, הימים המוזרים, הימים המצחיקים, כל אחד ואחת קורא.ת לימים האלו בשם אחר- ובסופו של דבר, כולם משתמשים ויוצרים תוכן סביב הימים המרכזיים בגאנט

קרא עוד »

תגובות

השארת תגובה

אומרים שהניוזלטר שלנו הוא אחד המעניינים שיש..
רוצה לבדוק בעצמך?

אומרים שהניוזלטר שלנו 
הוא אחד המעניינים שיש..
רוצה לבדוק בעצמך?   

דילוג לתוכן